Fabrice Grinda, o Super-Anjo!

Na semana que a Méliuz anunciou que fará seu IPO, resolvemos trazer para o Ghost dessa semana um dos seus investidores, que deve ter passado batido no meio da notícia, mas que é conhecido como o Super Anjo!

Você conhece Fabrice Grinda? Se sim, passe logo para o Ghost Interview ali embaixo. Se não, vamos dar mais alguns nomes para ver se conhece: OLX, Airbnb, Dropbox, Uber, Delivery Hero, Méliuz, RecargaPay …. Sim, Fabrice já investiu em todas (tirando o OLX que, vejam só, ele fundou!). Atual head da FJ Labs, fundo de Venture Capital, Fabrice já investiu em mais de 500 startups e já passou por mais de 150 de exits. 

Aqui, a gente não têm nem espaço – e vocês também não tem lá muito tempo no meio desta quarta-feira – para passar por todo o portfólio e pela carreira completa de Grinda, por isso, optamos por levantar dois pontos-chave sobre o executivo: a sua preferência por marketplaces e, afinal, qual é o seu método de investir em empresas. 

MORSE: Fabrice, você teve um começo de carreira no Marketplace, com a Aucland, depois passou para a Zingy, empresa de mídia Mobile lá nos anos 2000, depois passou para a OLX, empresa que ajudou a fundar e da qual foi CEO até 2013. Quando foi que você passou de “empreendedor” para investidor?

Fabrice Grinda: Começou em 1998, quando eu criei a minha primeira startup. Porque eu era CEO desta companhia, alguns empreendedores começaram a se aproximar de mim para pedir conselhos e investimento.

Eu cheguei a me perguntar se investir iria me distrair da minha missão na empresa, mas percebi que estava encontrando muitos empreendedores para tentar ajudá-los de qualquer maneira e isso só me alinhou com eles. Eu estava literalmente colocando meu dinheiro onde minha boca estava. Além disso, adorei ouvir suas idéias e lutas enquanto tentava ser útil. Na verdade, senti que isso me tornou um empresário melhor, pois mantive meus dedos no pulso do mercado e entendi as últimas tendências e abordagens.

(…) No período entre 1998 e 2000, eu investi em 7 startups. Uma falhou depois de alguns meses. Em 2001, se você me perguntasse como andava meu portfólio, eu diria que “fadado a dar errado”. Mas, eventualmente, eu tive seis exits de sucesso. Eu tive sorte graças à coragem, tenacidade e poder de resistência deste lote original de fundadores.

Eu não investi novamente até 2004, quando vendi com sucesso a Zingy [sua empresa de mídia Mobile por US$ 80 milhões]. Estava “me coçando” para voltar para marketplaces.

Quando a OLX começou a crescer em tração e visibilidade, outros empreendedores começaram a entrar em contato comigo, procurando por investimento. Eu estava muito ocupado na OLX, passei a focar em marketplaces, já que eu podia avaliá-los rapidamente. Encontrei uma estratégia para avaliar startups baseado em apenas uma hora de ligação. 

(…) Entre 2004 e 2012 eu não tinha uma tese de investimentos. Eu não tinha números específicos de aportes que queria fazer. Eu meramente revia todos os deals que recebia e investia nos que me pareciam ser mais fortes. Em média, eu tentei investir US$ 100 mil em cada startup, mas não tinha um mínimo a investir. O que acabou me fazendo investidor de 20 a 25 empresas por ano entre 2004 e 2012 – e eu ganhei o apelido de “super-anjo”.

É engraçado que a maioria das pessoas me via como investidor e não como empreendedor porque meu nome era mais associado na imprensa com investimentos em companhias que eu fundei.(Texto “The Genesis of FJ Labs” publicado em 3 de junho de 2020 no site da FJ Labs)

MORSE: Vamos deixar a pergunta de “como você investe” lá pro final e vamos focar numa particularidade, das 500 startups que você já investiu, um pouco mais de 350 foram de um tipo bem específico. Afinal, em que tipos de empresa a FJ Labs prefere investir? 

Fabrice Grinda: A FJ Labs é uma extensão das minhas atividades de investidor-anjo e das atividades do José Marin também como investidor anjo. Nós escalamos nossas atividades e processos, mas não mudamos as estratégias.

(…) A gente investe em várias indústrias, em vários países e em vários estágios, nós temos uma especificidade: nós investimos em marketplaces.(Post “FJ’S Labs Investment Strategy” no site da FJ Labs, publicado em 30 de junho de 2020)

MORSE: Taí um tema que é um favorito aqui do Morse! Quais são as tendências que você está observando neste mercado?

Fabrice Grinda: Estamos investindo olhando para três tendências em marketplaces: a verticalização dos marketplaces “horizontais”, é a verticalização dos ebays do mundo e de plataformas específicas como o Uber Eats. Vemos verticalização até mesmo em plataformas como o YouTube, com o Twitch. A segunda tendência de investimento é o “marketplace gerenciado”, que é quando o marketplace começa a escolher o fornecedor para o consumidor, o modelo antigo em que o usuário conversa com vários fornecedores para escolher apenas um tem uma taxa de conversão dolorosamente baixa. As pessoas achavam que esse “marketplace gerenciado” seria aplicado a apenas algumas categorias, mas estamos vendo que é possível aplicar em mais e mais mercados e, como resposta, ter um aumento do NPS e mudar os ponteiros do negócio. A terceira tendência que apostamos são os marketplaces B2B, que unem todas as boas práticas que já vimos no B2C para chegar ao B2B, onde a maioria das operações ainda acontecem via e-mail ou Excel – e elas poderiam ser online e transparentes. Existem marketplaces para petroquímicos, para venda de aço.  (Apresentação no TechToronto 2019 em 9 de março de 2019)

MORSE: A verticalização é algo que estamos, de fato, assistindo acontecer e até conseguimos entender o caminho, mas, fala um pouco mais sobre esse marketplace gerenciado?

Fabrice Grinda: Os mercados gerenciados estão na moda. A questão é que o termo passou a significar tudo e mais alguma coisa. O tipo de mercado gerenciado em que adoramos investir é aquele em que o mercado escolhe o fornecedor para você. Nós os chamamos de “pick” model.

Os marketplaces que eu gosto mais são deste modelo, o que significa que a plataforma escolhe o fornecedor. É o marketplace que sabe quem está disponível na sua região, ele sabe quem seria ou qual produto seria a melhor opção para você. Pense no Uber: quando você diz que quer ir do ponto A ao ponto B, você não escolhe seu motorista. O Uber escolhe o motorista para você. Nem são os motoristas que escolhem o passageiro, o Uber envia uma notificação indicando que tem viagens na região disponíveis para ele pegar. É o marketplace que escolhe [por você].  

Muitos VCs acreditam que este modelo serve apenas para serviços comoditizados, como achar um motorista de Uber. Mas acredito que este modelo pode ser usado para trabalhos ultra-especializados, como achar programadores. 

(…) O fator-chave para o sucesso desses marketplaces é bem diferente do que de um marketplace normal: você precisa fazer uma curadoria enorme da sua cadeia de fornecedores porque você está escolhendo o fornecedor ou o produto em nome da demanda. Você precisa achar os melhores provedores e uni-los com eficiência à outra ponta. (Entrevista ao podcast Village Global’s Venture Stories em 11 de fevereiro de 2020)

MORSE: E o modelo de marketplace para empresas, como anda este mercado B2B? E quais os desafios de se montar um tipo de marketplace voltado para empresas?

Fabrice Grinda: Nós estamos apenas no começo da revolução da internet. Apenas 15% do comércio está online, os maiores componentes do PIB não foram digitalizados, áreas como saúde, educação, serviços públicos, construção. Em todos estes segmentos, os marketplaces têm um papel primordial para representar.

(…) Se você pensa no B2B, é algo que deveria ter acontecido há uns 10 anos, mas negócios são mais conservadores [que consumidores pessoa física]. Mas chegamos a um momento de “por que não agora”, porque se digitalizar se tornou uma vantagem competitiva massiva. Se você digitaliza suas vendas online, sua supply chain, e os seus competidores ainda não fizeram isso, você consegue extrair eficiência. 

Mas, é claro, que são empresas mais difíceis de se criar porque você precisa dessa mudança de comportamento. Então os tipos de empreendedores que costumam ter sucesso em marketplaces B2B são pessoas que vêm de dentro da própria indústria e querem mudá-la. 

É muito pouco provável que um recém-formado em Stanford decida que quer criar um marketplace para motoristas de caminhões de lixo. É muito mais provável que seja alguém da indústria. E, nós somos, você acredite ou não, investidores de uma empresa exatamente assim. Até eu falar com o fundador, eu nem sabia que este mercado existia. E é um mercado de US$ 37 bilhões ao ano. (Entrevista ao podcast Village Global’s Venture Stories em 11 de fevereiro de 2020)

MORSE: A gente consegue entender o que te levou a investir na Méliuz por aqui. Agora, pensando do lado de empreendedores que querem abrir um marketplace, já falamos aqui do problema “ovo e galinha” que é a batalha entre oferta e ter usuários, qual é a sua dica?

Fabrice Grinda: A maioria dos setores é limitada pela demanda, portanto, começar pelo lado da oferta é mais fácil. Comece com a oferta, a seguir combine a oferta com a demanda e aumente a oferta novamente – de forma que a oferta e a demanda sempre se movem em paralelo. Vá hiper-vertical e hiper-local quando você começar a dimensionar. A demanda é mais elástica no B2B do que no B2C / C2C, então a taxa que você pode obter é menor no B2B (1-10% [da receita anual da empresa]) do que no C2C (10-25% [da receita anual da empresa apenas com a parte de demanda]). Para startups B2B, eu recomendo criar um “lock-in” do seu fornecimento, oferecendo às empresas uma ferramenta SaaS gratuita para incorporar em seus fluxos de trabalho e gerenciar suas equipes.(Entrevista ao blog da Bowery Capital em 8 de julho de 2020 )

MORSE: Tem uma coisa que você costuma falar sobre marketplaces que também é bem legal de comentar: “é melhor ser o número um de uma cidade do que o número dois de um país” (além do seu modelo matador, que colocamos ali em cima sobre quando um marketplace deve atrair investimento). Como a sua experiência na OLX, que cresceu para vários países aos poucos, acabou te dando essa noção? E o que falar para empreendedores de marketplaces que estão tentando criar um marketplace horizontal, com todos os serviços e fornecedores de uma vez só?

Fabrice Grinda: Nos países em que a OLX era líder em certas categorias a gente gerava mais valor do que em outros mercados combinados. 

A nossa estratégia para crescer em mercados de outros países foi testar nosso produto em 100 países num orçamento de US$ 50 mil (para cada país). Descobrimos quatro países que a plataforma trabalhava muito bem: Paquistão, Portugal, Índia e Brasil.

Nós focamos nestes quatro mercados e crescemos muito lá.

(…) Não ferva o oceano. Quando você é o número um, você cria uma dinâmica viral maravilhosa. Encantar seus clientes e ser o líder em sua categoria e geografia, sejam elas quais forem, é muito valioso.(Entrevista ao Marketplace Academy em 3 de julho de 2020)

MORSE: Agora sim, podemos falar sobre o seu modelo de investimentos! A FJ Labs costuma fazer investimentos entre US$ 300 mil e US$ 400 mil, normalmente em séries A/B e vocês nunca lideram as rodadas. Com isso, vocês já fecharam dois aportes por semana. Como você escolhe esses investimentos?

Fabrice Grinda: Toda semana recebemos uns 100 deals, e pegamos 50 deles para entender mais. Normalmente interagimos com estes 50. Fazemos uma call de uma hora com os executivos destas empresas depois de conversar por um pouco mais de uma hora com o nosso time – que começou as interações com estas empresas e que analisou os papéis a partir da nossa visão. 

Então, na base de duas horas de reuniões, nós decidimos o investimento. Em menos de uma semana, a empresa saberá se receberá ou não o investimento. Nós temos feito aportes em uma a duas empresas por semana nos últimos dois anos. 

E isso funciona porque nós passamos bem ao nosso time qual a nossa tese e filosofia, é uma “heurística” com três perguntas chave. Cada uma delas tem sub-heurísticas. As três perguntas são: nós gostamos do time? Que é um trabalho de entender o intelecto, a ambição, a paixão, a habilidade de execução e a tenacidade do time.

A segunda: nós gostamos dos termos do deal? E somos bastante sensíveis ao preço. E a terceira pergunta é: nós gostamos do negócio? E lógico, esse “como gostamos” depende de dados: o mercado total endereçável, bons Unit Economics, eficiência de capital, modelo de negócio, escalabilidade, risco. E, basicamente, temos uma checklist para avaliar cada companhia.(Entrevista dada ao canal do YouTube da SOSV em 12 de fevereiro de 2018)

Para a gente é importante saber como o empreendedor pretende escalar tanto a parte de oferta quanto na de demanda do marketplace, e como ele planeja crescer a valuation. Mas, mais importante de tudo, nós precisamos saber com o empreendedor o porquê que as unit economics do negócio, são tão atrativas. Se ele consegue responder a essas questões de maneira convincente, nós ficamos energizados!(Entrevista ao Marketplace Academy em 3 de julho de 2020)

MORSE: Como investidor de risco, você já passou por crises. A sua segunda empresa, a Zingy, foi criada no pós-bolha do mercado de internet. Qual a sua dica para VCs lidarem com o momento atual do Covid? 

Fabrice Grinda: Os VCs deveriam tentar ser contracíclicos no lugar de pró-cíclicos. Algumas das melhores companhias são criadas em tempos de crise.

Por exemplo, as seguintes companhias foram fundadas entre 2008 e 2009, durante a crise financeira: Airbnb, Cloudflare, Github, Pinterest, Slack, Square, Stripe, Uber e Whatsapp. Se você tivesse parado de investir neste período, você teria perdido algumas das melhores e mais definidoras empresas da última década. (Post “The global economy and its impact on startups in the time of COVID-19”, publicado em no site da FJ Labs em 20 de março de 2020)

MORSE: Em seu blog – que ficou um tempo no Business Insider – você chegou a comparar levantar capital com o ato de namorar, falando que empreendedores precisam pensar muito bem antes de firmar o relacionamento. Por fim, qual a sua dica de ouro para empreendedores?!

Fabrice Grinda: Nesses dias, está mais fácil construir produtos e serviços com muito, muito pouco. Então minha dica é: não vá para investidores pedir dinheiro para construir a sua empresa. Isso, na verdade, prova que você não pode executar e fazer o negócio se tornar bootstrap, então seria melhor se você levantasse um pouco menos de dinheiro com amigos e família e executasse parte do projeto, lançasse. Isso mostra que você sabe executar. E também mostra que você toma um pouco de risco. Estou falando de tomar risco de mercado, não risco de execução.(Entrevista dada ao canal do YouTube da SOSV em 12 de fevereiro de 2018)