Brex-it

Já pensou construir uma fintech em 4 anos? E duas? E tudo isso antes dos 25 anos?! Bem, os “entrevistados” do Ghost Interview de hoje fizeram isso. E um pouco mais. Estamos falando de Pedro Franceschi e Henrique Dubugras, fundadores da Brex, fintech norte-americana avaliada em US$ 7,4 bilhões.

Pedro e Henrique são brasileiros e já têm algum histórico no mundo das fintechs. Por aqui, eles criaram a Pagar.me (quando tinham apenas 16 anos. Sim, a gente também se sentiu velho lendo isso), que acabaram vendendo para a Stone em 2016 porque os fundadores foram aceitos em Stanford. Já pelos EUA, em 2018, eles criaram a Brex com a ideia de ser um “Nubank corporativo” ou melhor, um cartão de crédito para startups. Em seis meses, eles já chegavam no valuation de US$ 1 bilhão, tamanha a procura das companhias pelo produto financeiro. Hoje em dia, a Brex migra para se tornar mais do que apenas um cartão e sim uma plataforma financeira completa. E agora, bem, agora te resta ler por aqui, afinal, o que os levou até a Brex, e como, raios, eles projetam crescer a partir daqui.

Pedro e Henrique, é difícil não perceber que vocês são bem novos. E a Brex nem foi a primeira empresa de vocês! Podem nos dizer como veio o interesse pela programação e como vocês se conheceram?

Pedro Franceschi: Não tive uma infância muito normal. Eu tinha nove anos quando descobri minha paixão por mexer com software. Na verdade, eu fui a primeira pessoa a fazer o “jailbreak” do iPhone 3G no Brasil e a primeira pessoa a construir um software para fazer o assistente virtual Siri da Apple falar em português. Henrique era parecido. Ele tinha 12 anos quando começou a trabalhar com códigos e a programar games.

(Entrevista ao jornalista Steven Li, para a Entrepreneurs Magazine, publicada no LinkedIn de Li em 30 de julho de 2019)

Henrique Dubugras: Nós nos conhecemos no final de 2012 no Twitter numa briga de Vim vs. Emacs (dois editores de texto para programação). Eu era o Vim. Ele era o Emacs. Ficou complicado lutar com mais de 140 caracteres, então fomos ao Skype e nos tornamos melhores amigos lá. Foi aí que decidimos abrir nossa primeira empresa, a Pagarme, que era como o Stripe no Brasil. Essa é a história de como entramos na tecnologia.

(Entrevista ao podcast de Alejandro Cremades, publicado em 9 de março de 2019)

Então, conta para gente como vocês construíram a Pagar.me, uma empresa de transações financeiras aqui no Brasil?

Pedro Franceschi: Definitivamente demorou um pouco para desenvolver nossas habilidades de negócios – éramos apenas crianças. Eu lembro que quando Henrique e eu levantamos nossa primeira rodada de financiamento para o Pagar.me, estávamos preocupados de termos sido enganados em um mau negócio. Achamos que não havíamos arrecadado o suficiente e que isso poderia afetar nossa capacidade de crescer na escala que desejávamos; não sabíamos como pensar por meio de avaliação ou o que era um negócio “justo”.

Na realidade, a orientação que recebemos de nossos consultores foi mais valiosa para nós do que jamais poderíamos imaginar, e isso começou a desenvolver nossa visão de negócios. Após levantar o funding, nossas habilidades de negócios acabaram se formando por uma combinação de orientação contínua, leitura e aprendizado na prática. Você aprende muito mais sobre o dimensionamento de um negócio e com a restrição de capital do que com a abundância, o que é uma excelente caracterização do nosso tempo no Pagar.me.

(Entrevista ao jornalista Steven Li, para a Entrepreneurs Magazine, publicada no LinkedIn de Li em 30 de julho de 2019)

Por que resolveram vender a Pagar.me para Stone?

Henrique Dubugras: É uma boa pergunta e pensamos muito a respeito. A empresa estava funcionando bem. Ela tinha um market fit, o produto estava indo bem e era lucrativo. Estava crescendo. Pedro e eu sempre gostamos da ideia de trabalhar em algo por mais de 30 anos. Algumas pessoas são empreendedoras em série e desejam construir e vender empresas e construir várias coisas. Isso nunca foi realmente a nossa praia. Queríamos apenas trabalhar em algo por um tempo mais longo e pensamos que, se vamos dedicar 30 anos a algo, queremos que seja algo enorme. Apesar de estarmos apaixonados pelo Pagar.me, era um produto que funcionava apenas no Brasil, e não achávamos que poderia ser tão grande em comparação com a oportunidade que temos nos Estados Unidos. Além disso, nós dois entramos em Stanford e queríamos terminar a faculdade. Foi meu sonho por muito tempo, então é por isso que decidimos fazer isso.

(Entrevista à newsletter The Takeoff publicada em 16 de novembro de 2020)

Quando vocês entraram na Stanford, logo foram atrás de tentar criar uma nova startup e de ter um funding da Y Combinator. Mas é verdade que a Brex quase não foi uma fintech, mas uma empresa de game em realidade virtual?

Henrique Dubugras: Quando Pedro e eu ingressamos originalmente na Y Combinator, presumimos que os problemas do sistema de pagamento que o Pagar.me estava resolvendo no Brasil já estavam resolvidos nos EUA, então entramos na aceleradora com a ideia de construir um negócio de VR. Então fui ao Consumer Electronic Show no início de 2017 e rapidamente percebi que não sabíamos nada sobre o mercado e precisávamos entender mais.

Quando vimos que ninguém do YC poderia obter um cartão corporativo, percebemos que a indústria de pagamentos nos EUA podia ter um empurrãozinho de mudança, então começamos a Brex. Nada nunca sai exatamente como você imagina; permanecer flexível pode ajudá-lo a se adaptar quando esse tipo de surpresa surgir.

(Entrevista ao jornalista Steven Li, para a Entrepreneurs Magazine, publicada no LinkedIn de Li em 30 de julho de 2019)

Por que essas empresas pequenas não conseguiam um cartão de crédito?

Henrique Dubugras: Porque eles não tinham histórico financeiro. Eles acabaram de criar uma empresa, foram ao dia de demonstração e levantaram muito dinheiro. Para os bancos, eles não sabem de onde vem esse dinheiro. Se você não tem história, é muito difícil. Às vezes, eles precisavam de uma garantia pessoal. Algumas pessoas não queriam garantir isso pessoalmente, e algumas pessoas simplesmente não podiam porque, como eu disse, elas são como nós, internacionais. Eles não tinham score de crédito.

(Entrevista ao podcast de Alejandro Cremades, publicado em 9 de março de 2019)

E qual foi a solução que vocês propuseram com a Brex? Além disso, quanto tempo levou da Brex como “ideia” para o produto em si?

Henrique Dubugras: Cartões de crédito corporativos para começar. Decidimos subscrever você com base em dinheiro. Em vez de examinar seu histórico financeiro, apenas vimos que você tinha dinheiro. Se você tiver dinheiro suficiente, nós deixamos você obter um cartão. Se você não tiver dinheiro suficiente, não recebe um cartão.

(…) Nos primeiros dias, foi difícil porque estávamos trabalhando para deixar os bancos bem conosco. Isso demorou muito. Ao mesmo tempo, estávamos codificando a plataforma. Apenas se moveu muito devagar. Lançamos o Brex em junho de 2018. Mas, por muito tempo, estivemos em Beta e demorou muito para configurá-lo. Mas quando nos configuramos, ele simplesmente começou a crescer como um louco. É um tipo de produto diferente. Não é que você precise procurar um produto adequado ao mercado. O risco é diferente. O risco é que você nunca vai lançar. Muitas empresas de cartão de crédito nunca lançam, mas se você lançar, muitas pessoas vão querer. Esse foi o desafio que tivemos.

(Entrevista ao podcast de Alejandro Cremades, publicado em 9 de março de 2019)

Como o cartão da Brex funciona, exatamente?

Henrique Dubugras: O cartão precisa ser pago a cada 30 dias e a gente monitora o balanço diário da empresa para entender se eles estão queimando o dinheiro ou se vão pagar o cartão. Se eles estão gastando US$ 50 mil por mês, mas só tem US$ 60 mil no banco, a gente sabe que eles não vão nos pagar no mês seguinte, então paramos de dar crédito para essa empresa.

O processo é automatizado e rápido. Conseguimos liberar o cartão em cinco minutos.

(Entrevista ao New York Times em 15 de novembro de 2018)

Existe uma questão do risco também, ao liberar crédito para startups, vocês têm algum risco de não receber de volta, já que não é incomum que empresas que estão começando quebrem rapidamente. Como fazem para diminuir esse risco?

Pedro Franceschi: A gente corta o crédito antes de que a empresa “quebre”. Mas a gente sempre vê esses empreendedores que falham como futuros consumidores da Brex, já que eles podem voltar com uma nova ideia.

Henrique Dubugras: A Brex deve continuar servindo as startups que crescem rápido, então tudo fica certo. E a gente consegue dizer antes se o cliente vai ficar sem dinheiro para pagar, já que a gente monitora a empresa diariamente e ajusta os limites de crédito.

(Entrevista à reportagem do New York Times em 2 de agosto de 2019)

Vocês optaram por usar a própria rede da Y para fazer a Brex crescer, vocês também usaram os investidores da empresa para fazer o cartão ser conhecido entre as startups. Como foi esse crescimento no começo?

Henrique Dubugras: Tivemos um efeito muito semelhante ao que Stripe teve no início, mas muito mais rápido porque as empresas do Vale do Silício são muito boas em gastar dinheiro, mas ganhar dinheiro é mais difícil.

(Entrevista ao Techcrunch em 5 de outubro de 2018)

Com o uso dos cartões, a Brex percebeu qual porcentagem do crédito ia para qual área. Por exemplo, quase 40% do uso do cartão de crédito de empresas de e-commerce vai para ads, já em empresas de tecnologia, 9% do cartão é usado para pagamento de produtos SaaS. Com isso, vocês passaram a oferecer novos produtos de rewards. De certa forma, isso ajuda a tomada de decisão de vocês….

Pedro Franceschi: Na Brex, vimos algumas decisões importantes e não óbvias. Por exemplo, nossa decisão de começar a trabalhar no Brex Cash em outubro de 2018, apenas quatro meses depois de lançarmos o cartão publicamente! Todos os nossos consultores e investidores acharam um erro investir tanto em um segundo produto, dado o quão precoce o Brex era. Mas decidimos fazer assim mesmo. No entanto, fazer essa ligação naquela época foi difícil, porque sabíamos que a empresa seria drasticamente diferente em ambos os cenários.

A parte menos óbvia, porém, é que as decisões menores também são importantes. Primeiro, algumas grandes decisões parecem enganosamente pequenas até que você as análise mais de perto. Pense em nossa decisão sobre como o fluxo de integração funcionará para Cash + Card. Uma discussão que foi inicialmente planejada como uma decisão de UX acabou tendo importantes implicações estratégicas no posicionamento de nossa empresa e como os clientes percebem nosso pacote de produtos. Não teríamos conhecido o impacto dessa decisão se não tivéssemos passado tempo suficiente nos aprofundando.

(Texto de Pedro Franceschi no Medium oficial da Brex, publicado em 11 de setembro de 2020)

Falando em futuro, vocês lançaram o Brex Premium há pouco tempo: um serviço de assinatura que vai se tornar uma plataforma para o gerenciamento dos produtos da Brex. Qual a visão de vocês sobre o que a Brex pode se tornar?!

Pedro Franceschi: Em primeiro lugar, temos o prazer de anunciar o Brex Premium: uma camada de software em cima do Brex Card e Brex Cash que traz gerenciamento de despesas, pagamento de contas e (em breve) reembolsos, tudo em um único produto!

Nossa visão na Brex é construir finanças completas. Queremos oferecer tudo o que uma empresa em crescimento precisa para gerenciar suas finanças em uma única experiência de produto. Há três anos, começamos resolvendo o problema mais imediato: a falta de bons serviços financeiros para as empresas. Nós reinventamos a experiência do produto (e infraestrutura!) Como seriam ótimos produtos de cartão, bancos e crédito, e os entregamos a dezenas de milhares de empresas que escolheram o Brex em vez dos bancos tradicionais.

Agora, com o lançamento do Premium, estamos dando mais um passo importante em direção à nossa visão: construir um software financeiro integrado que maximiza o poder de cada dólar que flui por uma empresa. Ao fornecer mais controles financeiros em todos os meios de pagamento (cartão, ACH, transferências eletrônicas e cheques), junto com relatórios e alertas unificados, nosso objetivo é reduzir gastos desnecessários, reduzir o tempo longe do negócio principal e trazer tranquilidade aos fundadores , proprietários de empresas e equipes financeiras.

(Texto publicado no Medium de Pedro Franceschi em 26 de abril de 2021)

No final das contas, vocês venderam a Pagar.me, mas usaram um tanto da experiência no meio de pagamento para a Brex, não é?!

Pedro Franceschi: O Pagar.me foi nosso primeiro grande empreendimento que construímos do zero – desta vez em nossas vidas foi, e ainda é, parte integrante do crescimento da Brex. Acho que o aspecto ‘do zero’ foi o maior aprendizado e ajudou a acelerar nossos esforços iniciais de engenharia. Sabíamos o quão crítico era construir sistemas do zero para poder modificar recursos importantes do produto, como subscrição, condições de pagamento e recompensas, sem ser prejudicado por sistemas legados.

De uma perspectiva de negócios, tínhamos um forte conhecimento da cadeia de valor de pagamentos e das principais parcerias necessárias para construir um negócio de pagamentos em escala. Por exemplo, fomos capazes de formar relacionamentos críticos com parceiros bancários e com a Mastercard porque tínhamos uma compreensão do ecossistema e dos principais participantes.

Por último, acho que ter administrado uma empresa de pagamentos no Brasil nos ajudou a realmente entender o mundo do e-commerce. A tecnologia de pagamentos é fundamental para o e-commerce e essa experiência ajudou a informar o produto de cartão que lançamos no início deste ano, que é voltado especificamente para o e-commerce.

(Entrevista ao jornalista Steven Li, para a Entrepreneurs Magazine, publicada no LinkedIn de Li em 30 de julho de 2019)

Qual foi uma das maiores dificuldades que tiveram ao começar a empreender no Vale do Silício, e como superaram?!

Pedro Franceschi: Os primeiros dias do Brex (devo dizer Veyond?) Foram difíceis. Sabíamos que o modelo mental para construir uma empresa no Brasil não funcionaria no Vale do Silício, então tivemos que repensar muitas coisas. Não há pontos extras para aprender coisas por conta própria, então não tivemos medo de pedir ajuda. Usamos nossos investidores anteriores no Brasil para nos conectar com nossos primeiros consultores e investidores aqui nos Estados Unidos, e aprendemos o máximo que pudemos com eles. Isso, por sua vez, nos permitiu ter a ideia original do Brex, levantar dinheiro, ajustar o produto ao mercado, crescer rápido e, o mais importante, contratar muitos de vocês.

(Texto publicado no Medium de Pedro Franceschi em 6 de janeiro de 2021)

Vocês já foram nomeados a empresa financeira mais inovadora por algumas revistas, existe toda uma ligação do que fazem com o mundo tech. Mas a pergunta final aqui é outra: o que vocês veem rolando aí no Vale do Silício, de empresas de tecnologia, que vocês viram que não dá certo?

Henrique Dubugras: Acho que eles são muito obcecados por pequenas conversões. Eu acho que as pessoas dizem, oh, você tem que testar tudo com a AB. Não sei. Em nossa experiência, a intuição vai muito longe nos primeiros dias. É como falar com os clientes e ter uma opinião e o que deseja fazer, apenas fazer e passar para a próxima coisa sem ficar obcecado por ser mal orientado por dados.

(Entrevista na Unfiltered.TV publicada em 22 de julho de 2019)